國内自(zì)動化行業現(xiàn)狀
在中國制造2025，工(gōng)業4.0的口号下(xià)，現(xiàn)在自(zì)動化行業是風(fēng)生水(shuǐ)起，欣欣向榮。有企業轉型的、有個人創業的、有跨界打劫的、還有政府扶持的、、、、、好(hǎo)像做制造業的不搞點自(zì)動化，智能(néng)化你(nǐ)都不好(hǎo)意思說你(nǐ)在這(zhè)個行業混。
- 來(lái)源：工(gōng)業機器人培訓
目前中國的這(zhè)個行業的現(xiàn)狀真的是這(zhè)麽繁榮嗎，鄙人在這(zhè)個行業摸爬滾打十多年、從(cóng)國外(wài)到(dào)國内、從(cóng)外(wài)企到(dào)私企、從(cóng)基層到(dào)管理(lǐ)、從(cóng)實業到(dào)教育，感受多多；感受多了(le)就想寫出來(lái)，不帶情緒、不搞攻擊、不玩(wán)憤青，隻聊事(shì)實。
首先一點毋庸置疑，這(zhè)個行業有前途和(hé)錢(qián)途，是工(gōng)業發展的必經之路，潛力很(hěn)大(dà)。But…..
大(dà)家都知(zhī)道(dào)企業的最終目的還是要賺錢(qián)，說不以賺錢(qián)爲目的的企業都是裝X，馬雲先生曾經就說過，企業不賺錢(qián)是不道(dào)德的。（看(kàn)看(kàn)人家說話(huà)多文(wén)雅！）但(dàn)如何才能(néng)賺錢(qián)嘛！
其實說來(lái)也(yě)簡單，一是市場二是産品三是價格四是交期五是服務。
一、市場
做這(zhè)個行業的朋友首先要擺正自(zì)己的位置，自(zì)動化從(cóng)本質上(shàng)來(lái)講不是必須的，因爲人類的能(néng)力太偉大(dà)，自(zì)動化能(néng)幹的事(shì)幾乎人力都可以幹，以前沒有自(zì)動化的時(shí)候飛(fēi)機照樣能(néng)飛(fēi)天、火箭照樣能(néng)升空(kōng)。那爲什(shén)麽要市場又需要自(zì)動化呢(ne)，因爲它可以提高(gāo)效率和(hé)節約成本。
換句話(huà)說就是上(shàng)自(zì)動化能(néng)幫企業變向賺錢(qián)。所以做自(zì)動化行業的企業和(hé)朋友想要在這(zhè)個市場賺錢(qián)的話(huà)，首先是我們的自(zì)動化能(néng)幫客戶賺回多少錢(qián)。人工(gōng)的節約、效率的提高(gāo)、品質的向上(shàng)都是幫客戶賺錢(qián)的方式。
近幾年來(lái)提出自(zì)動化需求的企業日益增多，我稱之爲談戀愛。但(dàn)另一方面企業實現(xiàn)自(zì)動化的腳步遠比我們想象的要慢，我稱之爲結婚。市場的現(xiàn)狀就是談戀愛的多結婚的少。即使結婚也(yě)是馬拉松式的戀愛後才結婚。更有甚者談戀愛時(shí)轟轟烈烈分手時(shí)絕情無比。
在企業推行自(zì)動化需要企業自(zì)身要有遠見有魄力，因爲自(zì)動化的投入一般需要兩年左右才能(néng)回收成本，在這(zhè)方面汽車、IT電子、家電行業和(hé)外(wài)資企業的理(lǐ)念比較超前，在他(tā)們的觀念裏，工(gōng)廠(chǎng)設備和(hé)自(zì)動化（智能(néng)化）是融爲一體不可分割的。在工(gōng)廠(chǎng)建設之初或購置新設備時(shí)就會(huì)導入自(zì)動化，所以在這(zhè)些(xiē)客戶是自(zì)動化行業的主力軍。
我遇到(dào)一些(xiē)外(wài)資的客戶，他(tā)們是絕對(duì)禁止人工(gōng)對(duì)加工(gōng)設備進行直接操作(zuò)的，比如成型行業如果機械手發生故障他(tā)們甯願停機也(yě)不會(huì)讓人工(gōng)去成型機裏去取料的；再比如ＣＮＣ數控設備的配套自(zì)動化，日系和(hé)歐美(měi)系均要求機械手或機器人進行上(shàng)下(xià)料，因爲這(zhè)裏面涉及到(dào)人身安全和(hé)産品加工(gōng)的一緻性。還有一些(xiē)中小(xiǎo)型企業由于招工(gōng)的壓力或政策的扶持也(yě)提出了(le)自(zì)動化的需求，但(dàn)大(dà)都抱着比較謹慎的心态，這(zhè)些(xiē)企業是自(zì)動化的潛力客戶，但(dàn)還需時(shí)日。
就像結婚是兩個人的事(shì)情一樣，自(zì)動化行業亦是如此，要想成功導入自(zì)動化，供方和(hé)需方都需積極主動才能(néng)成功。
至于市場如何開(kāi)發，隻能(néng)靠你(nǐ)自(zì)己去努力，誰也(yě)無法給你(nǐ)正确的答(dá)案。我前幾天去參加一個對(duì)企業成長的培訓，培訓的老(lǎo)師口才很(hěn)好(hǎo)，讓大(dà)家找自(zì)身的瓶頸，結果絕大(dà)部分的企業都覺得市場開(kāi)發不足時(shí)自(zì)己的瓶頸，老(lǎo)師說很(hěn)好(hǎo)，通過培訓大(dà)家找到(dào)自(zì)己的短闆接下(xià)來(lái)大(dà)家要針對(duì)短闆拿出自(zì)己的辦法。老(lǎo)實講聽完我有點暈菜！不能(néng)怪老(lǎo)師，因爲他(tā)的培訓對(duì)象是要照顧所有的企業。自(zì)動化是一個非常廣泛的慨念，我們在開(kāi)發市場的時(shí)候定位要準确、要有針對(duì)性，懂得舍棄，超出自(zì)身能(néng)力和(hé)業務範圍之外(wài)的要慎重。任何一個項目都要占用(yòng)工(gōng)程師人力投入，我們要将有限的人力投入到(dào)合适的項目中。
我也(yě)常碰到(dào)一些(xiē)同行的朋友來(lái)向我推銷産品，有時(shí)候幾乎我提的要求他(tā)們不假思索就告訴我可以做到(dào)，我隻能(néng)呵呵了(le)。營銷工(gōng)程師都想把自(zì)己的産品賣出去，心情可以理(lǐ)解，但(dàn)真正的營銷一定是要充分了(le)解客戶的需求後能(néng)和(hé)客戶探讨功能(néng)、工(gōng)藝甚至提出難點的。如果您全程隻說一個可以做，那就不能(néng)愉快(kuài)的讨論了(le)。
重申一遍，自(zì)動化行業的市場要想繁榮昌盛，一定要是在客戶和(hé)供應商積極的互動下(xià)才能(néng)産生。顧客是上(shàng)帝，這(zhè)話(huà)對(duì)！顧客永遠是對(duì)的，這(zhè)話(huà)不在理(lǐ)，至少在這(zhè)個行業值得商榷。
再講産品。自(zì)動化行業的産品範圍很(hěn)廣泛，大(dà)緻我覺得可以分爲幾類：功能(néng)部件類（比如電氣元件、氣動元件、傳感器、機械零件等）；标準功能(néng)設備類（比如機械手、機器人、輸送帶等）；工(gōng)裝夾具類（比如配套設備和(hé)機器人的夾具）；非标設備及非标産線類（最苦逼，鄙人就是這(zhè)個行業）；工(gōng)廠(chǎng)整體解決方案類．．．．．．
二、産品
就免不了(le)要提産品的優勢及核心競争力。就像導演面試演員時(shí)一定要問你(nǐ)有什(shén)麽絕活（其實什(shén)麽叫絕活，我認爲男(nán)人能(néng)生出孩子才叫絕活！）。其他(tā)範圍内的産品不談，我聊聊非标設備及非标産線的産品。
對(duì)于非标自(zì)動化的産品，可能(néng)客戶的需求很(hěn)簡單，就是将一頭豬趕進去出來(lái)一堆合格的香腸，講來(lái)簡單，其實很(hěn)難！各種心酸，請(qǐng)看(kàn)同行的朋友圈。曾經有個專家對(duì)我說你(nǐ)的産線中機器人用(yòng)的是别人的，傳感器用(yòng)的是别人的，控制器用(yòng)的是别人的，你(nǐ)有個毛線的核心競争力！十幾年的工(gōng)作(zuò)經曆造就了(le)我強大(dà)的内心，毛線就毛線，毛線還可以織毛衣呢(ne)，呵呵了(le)。
非标自(zì)動化屬于應用(yòng)類産品，裏面會(huì)應用(yòng)到(dào)各種成熟的産品，這(zhè)不假！我個人覺得這(zhè)和(hé)企業的定性有關，如果是你(nǐ)是研發産品，你(nǐ)可以考慮微分的關鍵技術。如果你(nǐ)是做應用(yòng)技術，市場不容許你(nǐ)或者沒必要去開(kāi)發世上(shàng)已有的技術，鄙人曾經跟随一個日本的專家有幸做了(le)很(hěn)多基礎的研發，從(cóng)導軌、減速機、視(shì)覺到(dào)控制系統，幾乎囊括了(le)自(zì)動化行業所有的領域，所以鄙人在這(zhè)個領域的産品幾乎都能(néng)說出個一二三，但(dàn)結果是失敗的，因爲專業的事(shì)必須交給專業的人去做。曆史的失敗不能(néng)再讓後人去重蹈。
那麽有人會(huì)問，非标自(zì)動化就沒有絕活嗎？我肯定的告訴你(nǐ)，有！！！
非标自(zì)動化是滿足客戶生産的工(gōng)藝爲基準而定制的設備或産線，其關鍵技術就是“合理(lǐ)的、穩定的、高(gāo)效的成套解決工(gōng)藝方案”。這(zhè)和(hé)我們以前學習的有些(xiē)數學概念一樣，隻能(néng)描述不能(néng)定義。或者說要由客戶使用(yòng)後才能(néng)體會(huì)出來(lái)。
要能(néng)夠成果做到(dào)，需以下(xià)幾個因素： = 1 * GB3 ①對(duì)制程工(gōng)藝熟透并能(néng)提出建議(yì)的用(yòng)戶； = 2 * GB3 ②有經驗老(lǎo)道(dào)的項目方案工(gōng)程師 = 3 * GB3 ③有熟知(zhī)控制原理(lǐ)的電氣軟件工(gōng)程師 = 4 * GB3 ④具有工(gōng)匠(jiàng)精神的工(gōng)藝工(gōng)程師。說到(dào)底，關鍵點在人。看(kàn)一個自(zì)動化業務的廠(chǎng)家是否優秀，是否賺錢(qián)，評估這(zhè)四個因素即可。有人可能(néng)會(huì)說，你(nǐ)這(zhè)不廢話(huà)，誰都知(zhī)道(dào)！但(dàn)放(fàng)眼你(nǐ)周邊的企業，隻有優秀的企業才真正重視(shì)優秀的人才，才會(huì)聚集優秀的人才。
三、價格
大(dà)家都認爲非标産品的利潤比較高(gāo)，實則非也(yě)。價格的組成一般由以下(xià)内容構成：标準件價格+制作(zuò)件價格+設計(jì)調試費+運費+利潤。
這(zhè)其中幾乎所有的内容都是透明(míng)的，可能(néng)大(dà)家盯住一般是前兩項，認爲價格比購買價格多出許多就是利潤很(hěn)高(gāo)。
其實有些(xiē)隐形的成本大(dà)家可能(néng)忽略了(le)，首先是人工(gōng)費，在非标購買合同成交之前雙方會(huì)經過幾輪的方案商讨，方案制作(zuò)其實會(huì)占用(yòng)工(gōng)程師很(hěn)多的時(shí)間，企業是要給工(gōng)程師付工(gōng)資的，并且工(gōng)程師的工(gōng)資是企業裏崗位中最高(gāo)的；其次是非标的設備很(hěn)難一次做到(dào)完美(měi)的，後續的會(huì)出現(xiàn)調整和(hé)整改。
那麽問題來(lái)了(le)，一整就會(huì)整出成本，這(zhè)部分的費用(yòng)屬于供方的義務需方很(hěn)少是會(huì)付費的；
再就是售後服務費，非标項目的售後調試比标準機的服務時(shí)間要長很(hěn)多，并且會(huì)持續相當一段時(shí)間，這(zhè)産生的費用(yòng)也(yě)不容忽視(shì)；
最後一點就是一般非标客戶都會(huì)有驗收款和(hé)尾款，資金(jīn)回籠也(yě)很(hěn)苦逼。最最悲催的不管你(nǐ)盈虧，政府大(dà)人都是要收稅的。
我這(zhè)麽一說，相信同行的朋友都會(huì)有同感，有時(shí)候一個項目做下(xià)來(lái)，财務部長可能(néng)會(huì)約你(nǐ)喝咖啡，因爲成本核算(suàn)是虧損的。所以幾乎非标的首台是很(hěn)難賺到(dào)錢(qián)的，有時(shí)候我們就自(zì)己安慰自(zì)己希望客戶能(néng)有複制的需求交給我們。非标最終的發展方向一定是找相對(duì)标準的産品，做自(zì)己擅長的事(shì)，眉毛胡子一把抓的同行們請(qǐng)懸崖勒馬，回頭是岸。
四、交期
聊到(dào)這(zhè)個話(huà)題，其實我内心是抗拒的，因爲我有點想飚，和(hé)我文(wén)雅的氣質有點不符。以前在外(wài)資企業的時(shí)候，企業的口号是：品質和(hé)交期是企業的生命！
這(zhè)個我是認同的，因爲此交期非彼交期。交期是指交貨的時(shí)間，這(zhè)個交貨的時(shí)間一定要是建立在合理(lǐ)的範圍内。現(xiàn)在鄙人碰到(dào)的情況是不論我定出什(shén)麽交貨時(shí)間都被認爲交期太長。一條初具規模的生産線，歐系的交期一般在8個月左右（歐系的大(dà)爺們是堅決不加班的），日系一般在6個月左右，我回複3個月的交期幾乎所有的人都認爲太長。
曹雪芹活在今天絕對(duì)會(huì)不認爲是效率低(dī)下(xià)，寫一本書要花(huā)十年的時(shí)間。有時(shí)候我們爲了(le)得到(dào)這(zhè)個訂單會(huì)盡量的妥協縮短我們的交貨期，帶來(lái)的後果是由于設計(jì)制作(zuò)的周期過于倉促而導緻後面長時(shí)間的修改。非标的交貨期一般由以下(xià)幾個環節決定：
這(zhè)些(xiē)環節幾乎一個都不能(néng)省，雖說公司的響應速度和(hé)工(gōng)程師的能(néng)力水(shuǐ)平會(huì)影響交期，但(dàn)我們大(dà)緻可以理(lǐ)解爲從(cóng)項目開(kāi)始到(dào)BOM一個月、部品集結一個月、安裝調試一個月。有些(xiē)時(shí)間可以壓縮，但(dàn)有些(xiē)環節的時(shí)間最好(hǎo)不要壓縮，比如方案設計(jì)和(hé)調試，因爲這(zhè)兩項是屬于創造性的工(gōng)作(zuò)，時(shí)間越充足就會(huì)越完美(měi)。
所以如果企業要推行自(zì)動化項目，最好(hǎo)要預留半年左右的時(shí)間，這(zhè)其中還包括商務及走流程的時(shí)間。這(zhè)個時(shí)間要求是合理(lǐ)的，給制造商預留一個合理(lǐ)的交貨期會(huì)起到(dào)事(shì)半功倍的效果。可能(néng)有的人會(huì)說某某公司的交貨時(shí)間沒有你(nǐ)說的那麽長啊，那可能(néng)是别人加班加點的趕出來(lái)的，偶爾爲之還可以，如果長期這(zhè)樣估計(jì)工(gōng)程師會(huì)考慮跑路的。所以對(duì)待交期我們不能(néng)把特殊情況當常态來(lái)看(kàn)。
我真心呼籲，别再把短交期作(zuò)爲衡量非标自(zì)動化實力的一個重要考核指标了(le)！
五、服務
這(zhè)一點特别重要，台灣就提出過制造服務業的概念。非标的服務包含售前售中和(hé)售後服務，當然這(zhè)些(xiē)都是要花(huā)費銀子的，舍不得孩子套不住狼。很(hěn)多用(yòng)戶和(hé)廠(chǎng)商決裂往往不是因爲産品的質量，而是因爲對(duì)服務不滿意。我們非标行業的售後很(hěn)多時(shí)候都是由工(gōng)程師直接進行的，并且周期相對(duì)較長，所以我們對(duì)工(gōng)程師的要求除了(le)要有過硬技術以外(wài)還要有良好(hǎo)的道(dào)德修養。在這(zhè)個行業能(néng)潛下(xià)心來(lái)堅持的工(gōng)程師們，向你(nǐ)們緻敬，大(dà)家必将成爲中國制造的頂梁柱。
制造是強國之本，自(zì)動化智能(néng)化網絡信息化是發展趨勢，我們在認清方向的同時(shí)也(yě)要結合實際，北航劉強教授說過一段非常經典的“三不要原則”。
第一，不要在不具備成熟的工(gōng)藝下(xià)做自(zì)動化，這(zhè)是工(gōng)業2.0解決的問題。
第二，不要在管理(lǐ)部成熟的時(shí)候做信息化，這(zhè)是工(gōng)業3.0解決的問題。
第三，不要在不具備網絡化和(hé)數字化的基礎時(shí)做智能(néng)化，這(zhè)是工(gōng)業4.0解決的問題。
鄙人不認識這(zhè)位教授，但(dàn)教授總結的“三不要原則”讓我初看(kàn)到(dào)時(shí)很(hěn)有同感。換句話(huà)說就是要切合實際。非标就是爲企業定制生産最合适的設備，有些(xiē)時(shí)候一輛自(zì)行車會(huì)比一架飛(fēi)機還實用(yòng)。
我有時(shí)候會(huì)去參加一些(xiē)培訓或是參觀，大(dà)家都喜歡講德國的技術和(hé)設備怎麽樣怎麽樣，日本的如何如何，一個例子是西門(mén)子安貝格工(gōng)廠(chǎng)的30年是先驅的探索，西門(mén)子成都工(gōng)廠(chǎng)的3年是在安貝格工(gōng)廠(chǎng)30年經驗和(hé)技術積累基礎上(shàng)厚積爆發。沿着标杆工(gōng)廠(chǎng)的建設足迹，我們會(huì)發現(xiàn)做到(dào)這(zhè)個高(gāo)度不可能(néng)一蹴而就的，需要在最佳實踐的基礎上(shàng)科學規劃，一步一個腳印，腳踏實地，摒棄浮躁。
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